.main-wrap

Az értékesítők tárgyalási szituációkban nyújtott teljesítményük alapján jól kategorizálható csoportokba oszthatók. Egy 800 értékesítőt számláló kutatásból megállapították, hogy 8 értékesítő típusból mindössze csak 3 működik hatékonyan, a többi értékesítő pedig többe kerül a cégnek, mint amennyit hoz.

Egy cégvezetőnek óriási felelősség kiválasztani a megfelelő értékesítőket ahhoz, hogy profitábilisan működjenek és nyereséges, azaz fejlődőképes maradjon a cég hosszútávon.

Nézzük is meg, hogy melyik az a 8 típus, amelyeket megkülönböztetünk hatékonyság szerint:

Sztárok:

Akik értékesítőnek születtek. Természetességgel és könnyed egyszerűséggel végzik az értékesítést, a kisujjukban van a szakma, alapvetően ösztönösen jók, amely minőségük képzésekkel, tanulással társítva még magasabb polcra helyezi őket a szakmában.

Ajánlott tanítaniuk, mentorálniuk társaikat, megosztani velük a tippeket, trükköket.

Lezárók:

Jellemzően termék és kevésbé szolgáltatást értékesítők. Jól kezelik az ügyfél kifogásait és képesek nagy üzleteket lezárni.

Erős motivációs és jutalmazó rendszer képes őket igazán nagy üzletekre ösztönözni.

Tanácsadók:

Nagyon jók az ügyféligények felmérésében, meghallgatásában és szintén jó problémamegoldók. Ügyfélre szabott megoldásokkal képesek előrukkolni. Olyan értékesítők, akik hajlamosak egy nézőpontból vizsgálni mindent és hiányzik a sztorimesélés, esettanulmányok bemutatásának képessége, amely növelhetné eladásaikat.

Szükségük van mentorálásra a tágabb látókör kiépítésében. Megvan bennük a potenciál, hogy sztárok legyenek.

Sztorizók:

Rendkívül szeretnek sztorizni, nagy mesélők, imádják az esettanulmányok bővebb kifejtését. Gyakran túl hosszú időt töltenek tárgyalásokon, amelyekből később nem lesz üzlet.

Szükségük van kiemelt fókuszokra, amelyhez tartják magukat, mint a tárgyalások menetrendje, célja. Jobban kell koncentrálniuk a célra, az eladásra és az ehhez szükséges eszközöket alkalmazniuk.

Fókuszálók:

Nagyon jól ismerik a termékeiket, teljes részletességgel képesek elmondani a specifikációkat és mélyen hisznek abban, hogy jó terméket értékesítenek. Hiányzik belőlük az önbizalom, mindig igyekeznek a termékeket minél részletesebben bemutatni, azonban gyakran elfeledkeznek az ügyfelek igényeinek helyes felméréséről.

Szükségük van tréningre, hogy jobban fel tudják mérni az ügyfelek igényeit és azokra reflektálva nyújtsanak releváns megoldásokat.

Felolvasók:

Ismerik a piacot és azt, hogy mit tudnak ajánlani az ügyfeleknek, de teljes mértékben előre megírt sales scriptekre hagyatkoznak. Könnyen elbuknak, ha bármi olyan kérdésre kell választ adniuk, amely nincsen előre leírva nekik.

Szükségük van alapvető kérdezéstechnikai tréningekre és instrukciókra. Meg kell tanulniuk áthelyezni a fókuszukat az előre megírt sales scriptekről az ügyfelekre.

Erőszakosak:

A megközelítésük szerint a tárgyalásokon mindent le kell nyomni az ügyfél torkán, lehetőleg minél drágábban. Eseti sikereik lehetnek, azonban hosszútávon mindig elbukik ez a fajta értékesítés.

A legfőbb feladat velük kapcsolatban az empátia készségüket növelni, személyes tréningek által.

Társasági emberek:

Alapvetően jó benyomást keltenek az ügyfelekben barátságos stílusuk miatt, azonban képtelenek értékesíteni a terméket vagy szolgáltatást amit árulnak.

Szükségük van tréningre, hogy megismerjék az értékesítés eszközeit és alkalmazni tudják azokat.

Így néznek ki tehát a kutatás alapján meghatározott típusok, amelyek teljesítményük figyelembevételével a legjobbtól lefelé csökkenő sorrendbe vannak állítva. Láthatjuk tehát, hogy a sztárok, a lezárók és a tanácsadókon kívül valójában az összes többi típus nem hasznot hoz a cégnek, hanem sok esetben inkább negatív előjelű eredményességet tudhatnak magukénak.

Viszont ez nem jelenti azt, hogy akik nem az első három valamelyikébe tartoznak azoktól meg kellene válni, mert a potenciál ott lehet bennük. Sokkal inkább azt jelenti, hogy egy részletes felmérés eredményeképpen meg kell állapítani a jellemzőket és hiányosságokat, majd ezek alapján egy személyre szabott tréning segítségével fejleszteni a képességeiket.

error: Content is protected !!